Se você vende para o setor público, ou se vende grandes sistemas, infraestrutura, engenharia ou equipamento complexo de contrato de tamanho significativo, é provável que esteja envolvido em algum tipo de processo de licitação antes de poder ganhar a venda. Normalmente, o processo de licitação para contratos importantes leva de 6 a 9 meses para ser preparado. No entanto, se você começar a preparar sua proposta de licitação depois de receber a proposta, geralmente é tarde demais no jogo e pode não ter uma grande chance de ganhar. Se você perder, todo o seu esforço, tempo e recursos gastos com essa oferta simplesmente vão ao ralo.
De acordo com a Shipley, uma empresa que ajuda os clientes a ganhar US $ 200 bilhões em lances a cada ano, o processo vencedor começa muito antes da licitação ser feita. Um ciclo de negócios de 6 fases é representado para o processo vencedor. Empresas com posicionamento de longo prazo e captura o negócio desde o início, enquanto têm um processo rigoroso para realizar um trabalho de desenvolvimento e apresentação de propostas vencedoras, têm uma chance maior de vencer. Até 83% da taxa de ganho pode ser alcançada de forma consistente.
Para aumentar suas chances de ganhar, você terá que:
• Posicionar cedo para preparar e capturar a oportunidade de licitação
• Selecione e decida quais lances você deseja participar e quais podem acabar com tempo e recursos desperdiçados;
• Compreender e abordar alguns problemas de negócios subjacentes e ocultos que o cliente tenha, que NÃO podem ser encontrados na proposta;
• Alinhar suas vendas, desenvolvimento de propostas, técnicos e “especialistas no assunto” para que você crie propostas que atendam às necessidades óbvias e ocultas dos clientes, além de apresentar que você é uma opção melhor do que seus concorrentes, etc.
Selecionando o Negócio Certo para Licitar
Em uma pesquisa recente de empresas chinesas que licitaram em licitações abertas, descobrimos que:
• Até 8 ou 9 de 10 lances são perdidos;
• Cerca de 30% a 40% das ofertas vencedoras não estão gerando lucros;
• Enquanto o papel de relacionamento ou Guanxi pode ser um atributo importante para as ofertas vencedoras, mas muitas empresas perderam tempo e recursos cultivando os relacionamentos errados.
Em vez de licitar todos os tipos de oportunidades disponíveis, as empresas podem realmente melhorar suas taxas de ganho, sendo mais seletivas dos projetos que desejam licitar. Concentrando-se nos poucos lances que oferecem melhores chances de sucesso, você pode dedicar mais tempo e recursos a esses lances menores, mas mais prováveis, que resultarão em mais ganhos.
Aqui estão algumas diretrizes sobre como você pode avaliar quais lances você pode colocar como suas principais prioridades, com base em nosso modelo R4:
• Confiabilidade:
o Quais requisitos de desempenho o cliente exige para este projeto?
o Esses requisitos de desempenho correspondem ao que você oferece?
o Como os seus padrões de desempenho se comparam aos oferecidos pelos seus principais concorrentes?
• Relacionamento concursos abertos df:
o Como está o seu nível de relacionamento com os principais influenciadores (incluindo o tomador de decisões, os usuários finais, os avaliadores, etc.) deste projeto? Temos principalmente apoiantes ou opositores?
o Como estão os níveis de relacionamento de seus concorrentes com esses principais influenciadores? Eles têm mais adeptos do que nós?
o Como as relações entre os diferentes influenciadores envolvidos neste projeto?
• capacidade de resposta:
o Você ou sua equipe passaram algum tempo compreendendo as necessidades do cliente ANTES que eles exigissem este concurso público?
• Os seus principais concorrentes são mais ou menos receptivos ao cliente em relação a você?
• desenvoltura:
o Você é capaz de fornecer soluções inovadoras que excedam as expectativas dos clientes?
o Como você se compara com seus principais concorrentes no que diz respeito ao fornecimento de soluções inovadoras que excedam as expectativas dos clientes?
Posicione-se da captura certa
Como o que Sun Tzu havia mencionado na Arte da Guerra, “Conhece a ti mesmo e ao oponente, torna-se invencível”. Se você não sabe o suficiente sobre seu cliente, assim como seus principais concorrentes, você provavelmente não vai comandar a vitória.
Para fazer isso, aqui estão algumas coisas que você precisará fazer, antes de o cliente ligar para o concurso:
• Se você está concorrendo a projetos governamentais, vale a pena dedicar tempo à rede e conhecer os funcionários do governo da respectiva cidade, município ou distrito. Melhor ainda, contribuir para a comunidade local como parte de suas iniciativas de Responsabilidade Social Corporativa;
• Você sempre tem que fazer negócios por meio de ofertas vencedoras? Você também pode fazer alguns acordos menores vendendo peças ou serviços que permitirão desenvolver o relacionamento e, lentamente, exercer sua influência?
• Você pode obter mais informações de terceiros, como seus clientes, fornecedores ou até mesmo de seus próprios distribuidores? Você pode obter referências dessas terceiras partes para ver os principais tomadores de decisão?
